Osoby rozpoczynające rozmowy z inwestorem lub przygotowujące się do sprzedaży spółki często bardzo szybko spotykają się z dokumentami o tajemniczych nazwach: LoI, HoT czy Term Sheet. Choć nazwy są różne, ich funkcja w procesie transakcyjnym jest w dużej mierze podobna.
Dokumenty te mają przede wszystkim uporządkować kluczowe założenia planowanej transakcji, zanim strony przejdą do szczegółowych analiz i przygotowania pełnej dokumentacji prawnej.
W praktyce transakcyjnej LoI (ang. Letter of Intent), HoT (ang. Heads of Terms) czy Term Sheet to wstępne porozumienia opisujące podstawowe parametry planowanej transakcji.
Najczęściej pojawiają się one na etapie, gdy:
Dokumenty te pozwalają stronom upewnić się, że mają podobne oczekiwania co do kluczowych elementów transakcji, zanim zaangażują czas i koszty w dalsze etapy procesu.
W praktyce różnice między tymi dokumentami są często bardziej terminologiczne niż merytoryczne:
Niezależnie od nazwy, wszystkie te dokumenty pełnią podobną funkcję – stanowią mapę drogową dla dalszych negocjacji i przygotowania ostatecznej dokumentacji transakcyjnej.
Jedną z najważniejszych kwestii dla founderów jest to, że dokumenty takie jak LoI, HoT czy Term Sheet zazwyczaj mają charakter niewiążący.
Oznacza to, że:
W praktyce często jednak niektóre ich elementy mają charakter wiążący, na przykład:
Dlatego nawet wstępne dokumenty tego typu warto analizować z pomocą doradcy prawnego – mogą one mieć realny wpływ na ostateczny przebieg negocjacji.
Choć zakres LoI, HoT czy Term Sheet może się różnić w zależności od specyfiki transakcji (M&A, PE, VC), zazwyczaj regulują one kilka podstawowych kwestii. Najczęściej są to:
W bardziej rozbudowanych Term Sheetach mogą pojawić się także postanowienia dotyczące ładu korporacyjnego (corporate governance) po inwestycji, zasad wyjścia z inwestycji (exit) czy praw z udziałów uprzywilejowanych.
Choć list intencyjny czy Term Sheet zazwyczaj nie są ostateczną umową, odgrywają krytyczną rolę w procesie transakcyjnym.
Po pierwsze, pozwalają upewnić się, że strony mają wspólne oczekiwania. Na tym etapie uzgadnia się m.in.:
Po drugie, pomagają uporządkować proces negocjacyjny. Stanowią one twardy punkt odniesienia przy przygotowywaniu szczegółowych umów, takich jak:
W praktyce, dobrze wynegocjowany Term Sheet lub LoI może znacząco przyspieszyć dalsze rozmowy i ograniczyć ryzyko kosztownych nieporozumień na późniejszym etapie.
Wielu przedsiębiorców traktuje Term Sheet lub LoI jako dokument czysto formalny. W praktyce jednak to właśnie w nim pojawiają się kluczowe założenia przyszłej transakcji. Jeżeli zostaną one uzgodnione w sposób nieprecyzyjny lub dla nas niekorzystny, ich późniejsza zmiana na etapie tworzenia ostatecznej dokumentacji inwestycyjnej bywa bardzo trudna i rzutuje na wiarygodność strony.
Negocjacje LoI, HoT czy Term Sheet to w praktyce często pierwszy realny test tego, czy strony są w stanie dojść do porozumienia w kluczowych kwestiach biznesowych.
Jeżeli już na tym poziomie pojawiają się diametralne rozbieżności – np. w zakresie odpowiedzialności sprzedającego, poziomu zabezpieczeń czy sposobu kalkulacji ceny – może to być sygnał, że przy negocjowaniu szczegółowych umów, znalezienie kompromisu będzie jeszcze trudniejsze.
Z tego powodu negocjacje tych dokumentów pełnią funkcję wstępnego „sprawdzenia kompatybilności” stron. Pozwalają one zidentyfikować potencjalne punkty sporne, zanim strony poniosą znaczące koszty związane z badaniem prawno-finansowym (due diligence) i pracą kancelarii prawnych.
W praktyce transakcyjnej inwestorzy często oczekują, że w przypadku niepowodzenia transakcji, sprzedający pokryje całość lub część kosztów badania due diligence poniesionych przez inwestora (ang. abort costs).
Argumentacja inwestorów jest zwykle podobna – proces analizy spółki wymaga zaangażowania prawników, doradców finansowych czy ekspertów branżowych, co wiąże się z ogromnymi wydatkami.
Z perspektywy sprzedającego (foundera) taka propozycja wymaga jednak bardzo ostrożnego podejścia. W wielu przypadkach sprzedający nie ma pełnej kontroli nad:
Dlatego w praktyce negocjacyjnej prawnicy często stosują rozwiązania pośrednie, takie jak:
Każdy z tych wariantów może być elementem negocjacji Term Sheetu i zależy od siły negocjacyjnej stron oraz atrakcyjności samej spółki na rynku.
Dokumenty takie jak LoI, HoT czy Term Sheet są absolutnym standardem w procesach inwestycyjnych i transakcjach M&A (sprzedaży spółek).
Choć mają charakter wstępny i najczęściej nie zobowiązują ostatecznie stron do zawarcia transakcji, odgrywają kluczową rolę w uporządkowaniu negocjacji i zabezpieczeniu interesów obu stron. Dlatego nawet na tym wczesnym etapie warto dokładnie przeanalizować ich treść z doświadczonym doradcą prawnym – w praktyce to właśnie tam zapadają najważniejsze decyzje o kształcie przyszłej transakcji.
O autorze
